СПИН – полезные вопросы

Для аналитика неожиданным открытием может оказаться методика СПИН для продавцов. Вам нужно продать свой вариант проанализированного решения заказчику? Вам нужно разобраться с тем что болит у клиента? Вам нужно сфокусировать своего визави на своей главное проблеме? Правильные вопросы и подход СПИН вам в этом помогут.

Давайте посмотрим на пару советов по вопросам: “Вопросы играют важную роль в успехе продаж. Открытые и закрытые вопросы сильно не различаются – хотя в целом предпочтение открытым вопросам. Если далее разделить вопросы на общие (как у вас дела, чем вы занимаетесь, сколько людей в вашей организации) и проблемные (удовлетворяет ли вас скорость печати, есть ли у вас возможность делать массовые рассылки) – то проблемные вопросы значительно предпочтительнее. Общие вопросы скорее всего вам дадут просто некую статистическую информацию – для знакомства. А вот проблемный вопросы – помогут вскрыть скрытые проблемы, оголят наболевшее и если повезет – дадут наводку на конкретную потребность которую вы можете конвертировать в продажу.”

Полезно? Еще как!